Объединение управления продажами и сложными сделками для ИТ-компании «Рексофт»

«Рексофт» — технологическая компания, которая реализует проекты в области разработки, консалтинга, промышленной автоматизации и трансформации бизнеса. В 2023 году компания начала интеграцию в свой состав команд российских подразделений крупных международных корпораций. За год штат вырос с 500 до 1500 сотрудников.

Расширение бизнеса привело к появлению нескольких направлений с разной спецификой продаж: от консалтинговых услуг до комплексных многолетних проектов. Для их координации требовалась единая система, которая позволила бы выстроить общие процессы коммерческой работы, сохранить специфику разных моделей продаж и обеспечить руководителей актуальными данными.

Необходимо было объединить процессы разных бизнес-подразделений в одной CRM-системе и обеспечить сквозное управление воронкой — от квалификации лида до закрытия сделки.

Система должна была поддерживать комплексные сделки с участием нескольких бизнес-юнитов и длительным циклом, а также предоставить единые инструменты для анализа продаж, проектов и ключевых показателей клиентов.

Отдельной задачей стала интеграция CRM с внутренними системами «Рексофт», чтобы синхронизировать данные между коммерческим блоком, проектными командами и финансовым департаментом.

«Рексофт» внедрила CRM-систему на базе low-code платформы BPMSoft. В ней настроили несколько моделей продаж с учетом различной логики и продолжительности сделок. Для комплексных проектов реализовали отдельные этапы Go/No-Go и Deal Review.

CRM интегрировали с корпоративной HR-системой, сервисом проектного учета и финансовой системой. Это позволило связать организационную структуру и ролевую модель с коммерческими процессами, сопоставлять продажи с фактическим выполнением работ и формировать сквозную аналитику.

В системе объединили данные по ключевым заказчикам и настроили аналитику по индустриям и отраслям. Пользователи получили возможность отслеживать прогноз выручки, LTV, Win Rate, конверсию воронки, средний цикл сделки, Pipeline и Backlog, рентабельность проектов, динамику продаж и историю взаимодействия с клиентами.

CRM-система объединила процессы разных бизнес-подразделений и обеспечила прозрачное управление продажами — от квалификации лида до закрытия сделки.

Единое рабочее пространство и унифицированные показатели позволили перейти к data-driven управлению продажами: решения принимаются на основе актуальной информации, общих KPI и объективных показателей эффективности.